Завоевываем Германию

Потенциал экономики Германии является одним из самых мощных в мире, впереди только США и Япония. По объему внешней торговли Германия занимает второе место в мире после США. Поэтому Германия является наиболее привлекательной страной в Европе для развития внешней торговли и расширения рынка сбыта продукции.

Вопрос интеграции своего бизнеса на немецкий рынок проблематичен для большинства предпринимателей. Как правило, отсутствие информации о различных вариантах интеграции предприятия приводит к принятию опрометчивых решений, что выливается в необоснованные финансовые потери и трату времени.

Вхождение на новый рынок всегда труден, особенно если это рынок иностранного государства, поэтому важен выбор партнера, который сможет обеспечить одновременно юридическую и экономическую поддержку.
Учитывая практику интеграции предприятий на европейский рынок, можно выделить несколько стандартных вариантов продвижения Вашей продукции.

1. Регистрация предприятия с пребыванием Вашего представителя на территории Германии, который будет заниматься организацией предприятия и маркетингом.

Положительные стороны: как немецкая фирма Вы имеете больше шансов в налаживании деловых отношений в Европе. Необходимость прохождения таможенных процедур зачастую отпугивает потенциальных покупателей и практически исключает возможности работы с мелкими и мелкооптовыми покупателями. Организация предприятия производится человеком из своей «команды» с учетом накопленного опыта и знанием особенностей работы в конкретной отрасли. Представитель предприятия имеет возможность получить вид на жительство, а в последствии гражданство Германии.

Отрицательные стороны: дополнительные расходы по визовой поддержке, необходимость адаптации сотрудника к социальной среде и устоявшимся нормам ведения бизнеса. Необходимость знания немецкого языка или приема на работу переводчика.

2. Регистрация предприятия с набором сотрудников на территории Германии.
Регистрация, бухгалтерское обслуживание, поиск персонала и предварительное собеседование производит немецкая консалтинговая компания. Российская компания или частные лица, являясь учредителями, принимают решение о приеме на работу директора, которому предоставляться полномочия на управления фирмой.

Положительные стороны: используете все преимущества работы в Европе, как немецкой фирмы. Организация предприятия производиться человеком, который адаптирован к социальной среде и как правило имеет определенный круг общения и владеет языком.

Отрицательные стороны: Необходимость обучения особенностям работы в конкретной отрасли. Вы доверяете организацию предприятия новому человеку при отсутствии возможности непосредственного контроля. Здесь решающим фактором являются профессиональные качества претендента и мотивация работы.

3. Работа немецкого офиса в качестве курьера. Консалтинговая компания устанавливает абонентную плату, выделяет сотрудника, который подает заявки на размещение рекламы, получает запросы по немецким реквизитам, сообщает цены и условия поставки Ваших товаров и услуг, передает Заказчику информацию о контактах, делает подборки актуальных немецких законов и правил, работает со справочниками и прессой.

Положительные стороны: Сравнительно незначительные расходы. Оперативность получения информации. Возможность получения информации о Вашей компании и продукции по немецким реквизитам.

Отрицательные стороны: Вы продолжаете работать как иностранная фирма. Вы самостоятельно составляете рекламу, анализируете поступившую информацию, проводите переговоры и принимаете решения по сделкам.

4. Активный маркетинг на протяжении определенного периода
Немецкая консалтинговая фирма изучает технические характеристики аналогичных товаров, предлагаемых на рынке другими производителями (распространителями), изучает и систематизирует данные о ценах на аналогичные товары, проводит опрос покупателей аналогичных товаров, проводит опросы потенциальных покупателей товаров, включая оптовых покупателей. Составляет и размещает рекламные объявления Ваших товаров в Германии.  Проводит маркетинг Ваших товаров в системе Internet и по персональной базе данных. По окончании периода консалтинговой компанией,  составляется отчет. Информационный отчет, как правило, включает - перечень продавцов и покупателей аналогичных товаров или услуг на рынке Германии (содержатся следующие данные – наименование, адрес, контактные телефоны и имена ответственных сотрудников), отчет о затратах на размещение рекламы, собранные данные и выводы.

Положительные стороны: Сравнительно незначительные расходы. Оперативность получения информации. Возможность получения информации о Вашей компании и продукции по немецким реквизитам. Вы не заботитесь о сборе информации, выработке стратегии маркетинга, проведении переговоров и расчетов с рекламными агентствами в Германии.

Отрицательные стороны: Вы продолжаете работать как иностранная фирма.

Однозначного ответа на вопрос «Какой из вариантов наиболее лучший?» нет. Взвесив свои возможности и стратегию маркетинга Вашего предприятия в целом, Вы сможете выбрать наиболее выгодный вариант. Ваш выбор может четко подходить под рассмотренные выше варианты. Также Вы можете комбинировать и использовать составляющие части одного или нескольких вариантов.


Информация предоставлена
отделом маркетинга
TWL Contrado GmbH
http://www.twl-online.de  ).
 

Опубликовано с некоторыми дополнениями в деловом журнале «Балтийский пульс» №8 – 2002 г., статья “Завоевываем Германию»